[2-2-1 강의] CAC / LTV 질문

Question

안녕하세요. [2-2-1] 강의를 듣고 질문 남깁니다. CAC , LTV를 배웠는데요, CAC < LTV여야하고, 그리고 각 채널/소스 별로 쪼개서 판단해야한다고 하는데, 현업에서 판단하는 프로세스는 그럼 아래와 같은 걸까요?   1) 네이버 / 다음 / 구글에 페이드 마케팅을 4:3:3 비율로 태웠다. 2) 1개월 기준으로 잡고, 각각의 CAC 대비 LTV를 보니, 네이버 > 구글 > 다음 순으로 효율이 우수하다. 3) 네이버 매체에 조금 더 증액을 하고 나머지 매체는 감액한다. 여기서 나오는 궁금증은, 1) 우선 위와 같은 프로세스로 현업 진행하는지, 2) 이 부분은 퍼포먼스 마케팅 부분인데 , 결국 그로스 해킹의 한 단계(Acquisition)로 퍼포먼스 마케팅을 보면 되는 것일까요? 3) 실무적인 관점에서, 성과 측정을 진행할 때 기간 책정을 어떻게 하는 것인지? (1개월이라면 1개월의 기준은 보통 어떤 것들이 있는지, 상시로 보통 페이드마케팅을 진행하는 경우는 어떻게 봐야할지) 가 궁금합니다.   질문이 길어졌는데 회신 주시면 감사하겠습니다!

양승화 · Answer

안녕하세요. 현업에서의 마케팅 성과판단은 굉장히 다양한 요소를 고려해서 진행됩니다. CAC나 LTV처럼 숫자로 계산되는 지표들도 고려해야 하지만 (LTV는 어떻게 계산하느냐에 따라 숫자 자체가 크게 바뀌기도 합니다), 그밖에 계절성이나 경쟁 서비스들의 현황, 제품 원가와 마진, 브랜딩이나 인지도 등 정말 여러 요인들을 고려해서 의사결정하는 경우가 많기 때문에 질문해주신 내용처럼 간단한 프로세스로 정리하기 어렵습니다 ^^;; 1) LTV라는 지표 자체가 한달 만에 계산되어서 나오기 어렵습니다. 일반적으로 광고 성과를 판단할때 사용하는 ROAS에서의 Return은 '어트리뷰션 윈도우 내의 결제금액' 으로 잡는게 보통인데요. 물론 ROAS가 높으면 좋긴 하지만, 그렇다고 해서 ROAS가 성과 판단의 절대적인 기준이 되진 않습니다. 가령 결제 이후 취소를 했는지, 혹은 해당 유저가 장기적으로 충성 고객으로 남는지, 해당 결제건의 순익은 얼마인지... 같은 요소들을 추가로 고려해야 하거든요. ROAS가 다소 낮더라도 회원가입에 기여하는 측면이 있다던지, 혹은 인지도/브랜딩 측면에서 도움이 된다던지 하는 것까지 고려할 수 있기 때문에 마케팅 예산을 채널별로 배분하는 건 굉장히 많은 점을 고려해야 하는 의사결정입니다. 2) 본 강의에서는 그로스 해킹을 굉장히 넓게 정의했습니다 (=데이터를 기반으로 성장하는 서비스를 만드는 방법). 이러한 맥락에서 저는 퍼포먼스 마케팅도 그로스 해킹의 범주 안에 들어가는 활동이라고 생각합니다. 최근에는 '퍼포먼스 마케팅'과 '그로스 마케팅'의 경계가 점점 모호해지는 것 같은데요. 두 가지 모두 데이터에 기반한 총체적인 마케팅 활동을 일컫는 형태로 의미가 확장되고 있는 것 같습니다. 3) 위에서 언급한 대로 '기간'만 고려한다면 현실적으로 어트리뷰션 윈도우까지를 고려하게 되는데요. (보통 7일 정도를 잡습니다) 기간보다는, 위에 말씀드린 다른 요인에 따라서 얼마든지 가치판단이 달라질 수 있습니다.