제가 IT 외주개발사의 영업이사를 하고 있을 때의 실제 사례를 바탕으로 이야기를 해 보려고 합니다.

✅ 진정성으로 고객을 감동시켜라!

어느 날 모 대기업의 사내벤처 육성팀에서 연락이 왔습니다. 사내벤처팀이 여럿 있는데, APP과 WEB 등의 IT 개발이 필요하니 와달라는 것이었습니다. 여러 팀이 있었지만, 저희는 3개의 팀과 미팅을 할 수 있었습니다. 각각의 팀에서 어떤 아이템으로 사업을 하려는 지에 대해서는 비밀이기 때문에 여기에 적지는 않겠습니다.

해당 팀들이 가지고 있는 문제는 아래와 같았습니다.

✔️ 개발을 해야 하지만, 내부에 개발자 부재

대기업이라고 해도 개발자가 흔한 것은 아닙니다. 아니, 개발자가 있다고 하더라도 성공이 불명확한 사내벤처팀에 개발자를 빌려줄(?) 회사는 없을 것입니다. 그렇기 때문에 모든 사내벤처팀이 개발자가 없었습니다. 그렇기 때문에 개발에 대한 욕심은 있지만, 개발자가 없기에 쉽지 않았습니다.

✔️ 개발 경험의 부재

대부분의 사내벤처팀은 평생동안 개발을 해 본 적이 없었습니다. 그렇기 때문에 개발에 대한 무지와 두려움이 함께 공존했죠. 그래서 정말 엉뚱한 질문을 주신다거나, 혹은 너무 큰 꿈을 그리셔서 그 꿈을 자제시키는 것이 힘들었습니다. 즉, 개발 욕심이 너무 많으셨죠. 채팅기능, 게시판기능, 쇼핑기능 등등 본인이 경험했던 좋았던 기능들을 한꺼번에 개발하시려는 분들이 많았습니다. 사내벤처팀들의 개발 욕심을 줄이도록 유도하는 것이 쉽지 않았습니다.

✔️ 비용과 인원, 리소스 등의 한계

사내벤처팀은 현업을 하면서 동시에 사내벤처를 하셨기 때문에 온전히 모든 시간을 사업에 쓰기가 힘들었습니다. 그렇기 때문에 한정된 비용과 인원(주로 1~2명) 그리고 매우 적은 리소스를 할당해서 이 프로젝트를 성공시켜야 하는 막중한 임무가 있었습니다. 그렇기 때문에 더더욱 어려웠습니다.

이 외에도 어려웠던 점은 많습니다. 영업과 이런 상황이 어떤 관련이 있을까요? 영업의 기본은 고객에 대한 이해입니다. 고객이 현재 처한 상황이 어떠한 지를 정확하게 파악하고 그에 따른 해결책을 제시하는 것이 B2B 영업입니다. 고객과 고객사에 대한 정확한 분석이 필수이죠.

✅ 최대한 진실하게!!!

고객과의 미팅에서 최대한 진실되게 말하는 것은 B2B 영업에서 중요합니다. B2B의 영업 타임은 매우 깁니다. 보통 수 개월에서 1년이 넘어가는 경우도 흔합니다. 그렇기 때문에 거짓말로 무마하고 그러기가 쉽지 않습니다. 언젠가는 들통이 납니다. 그렇기에 최대한 진실되게 임해야 합니다. 고객에게 한 사소한 거짓말이 나중에 눈덩이가 되어서 돌아가는 경우도 많습니다.

✅ 최대한 편하게!!!

해당 사내벤처팀들은 현업을 동시에 하기에 시간이 부족했습니다. 만나기 쉽지 않기 때문에 고객이 만나자고 하는 시간에는 특이 사항이 없는 경우 무조건 대면 미팅을 진행했습니다. 온라인 미팅으로 진행했으면 훨씬 수월했을 겁니다. 편하기도 하구요. 그렇지만, B2B 영업에서 면대면으로 서로의 얼굴을 보면서 하는 미팅만큼 가장 확실하고 효과적인 방법은 없다고 생각합니다. 많은 분들이 영업할 때 자신의 편의만 생각해서 대면 미팅을 거절하고, 온라인 미팅을 합니다. 고객의 편한 시간이 아닌 자신이 편한 시간을 선택합니다. 이런 것들이 쌓이면 고객은 영업을 불편하게 생각합니다. 사람은 누구나 비슷합니다. 자신이 일할 때 자신이 편한 사람과 일하고 싶지, 불편한 사람과 일하고 싶어하지 않습니다.

✅ 최대한 진정있게!!!

사내벤처분들의 처한 어려움 때문에 이런 저런 고민이야기를 많이 해주셨습니다. 저는 그 분들보다는 그래도 인생선배로서, 그리고 대기업을 퇴사하고, 스타트업을 창업해 본 창업 선배로서, 그리고 IT 외주개발 영업이사로서 그 분들을 대했습니다. 그래서 미팅에서는 정말 다양한 고민이 오갔습니다. 개발에 대한 것 뿐만 아니라, 스타트업 창업 및 현실에 대한 부분들도 많은 이야기가 있었습니다. 사내벤처분들의 목표 중 하나는 spin off(독립 후 법인 전환)이니까요. 그렇기 때문에는 저는 IT 개발 외적으로도 다양한 상담을 해 드렸습니다. 진솔하게요.

몇 달에 걸친 수 차례의 미팅과 견적들...그리고 연락이 하나씩 왔습니다. 저희와 함께 개발을 하고 싶다고요. 그래서 저희는 당시 3개의 사내벤처팀과 모두 100% 계약을 따낼 수 있었습니다. 영업은 결국 사람이 사람에게 하는 생각과 태도가 매우 중요합니다. 고객을 돈으로 보지 마세요. 고객은 돈이 아닙니다. 고객도 그냥 사람입니다.

고객은 자신에게 진솔하게 다가오는 영업을 좋아합니다.