IT Product는 도대체 왜 판매/계약하기 어려울까요?

IT 외주개발과 SaaS처럼 대표적인 제품과 서비스들도 사실 판매/계약하기가 굉장히 어렵습니다.

제가 바라 본 IT Product가 판매/계약하기 어려운 이유입니다.

1. 눈에 보이지 않아서

우리 사람은 매우 직관적인 것을 좋아합니다. 그래서 눈에 보이는 것을 좋아하죠. 무언가 처음 보는 제품이라도 눈에 보인다면 한 눈에 확인하고 구매에 대한 호기심을 느낄 여지가 있습니다. 그런데 대부분의 IT Product는 한 눈에 알기가 쉽지 않습니다. 체험을 해보기까지는 더욱 쉽지 않습니다. 그나마 SaaS 같은 것은 체험할 수라도 있으니 다행입니다. IT 외주개발 계약은 눈에 보이지도 않고, 고객 머리속에 있는 제품을 만들어 드려야 합니다. 물론 기획문서나 디자인 혹은 Demo 버젼이라도 있으면 감사하기라도 합니다. 그렇지만 대부분의 고객은 그렇게 준비성이 철저하지 못합니다. 아니, 준비를 하고 싶어도 본인이 무엇을 어떻게 준비해야할 지 잘 모릅니다. 그렇기 때문에 고객 및 고객사를 만나서 이야기하는 것만으로는 판매/계약이 쉽지가 않습니다.

"눈에 보이지 않아서 고객에게 설명 및 설득하기가 쉽지 않기 때문입니다."

2. 어려워서

IT 제품을 쓰지 않는 사람은 거의 없지만, 만들어 본 사람은 또 생각보다 많지 않습니다. 그렇기 때문에 고객, 특히 처음 IT 개발을 하는 고객들은 개발을 어려워 합니다. 사실 어렵습니다. 맞습니다. 그렇기 때문에 어려운 것을 고객은 가급적 회피하려는 성향을 지닙니다. 그래서 많은 고객들이 "알잘딸깍센(알아서! 잘! 딱 깔끔하고 센스있게" 개발해 주기를 원합니다. 그렇지만, 그렇게 하다가는 사고가 나죠. 그래서 영업을 할 때 이러한 부분을 강조할 수 밖에 없습니다. 그렇지만, 고객은 이런 경우 튕겨나갈 가능성이 높습니다. 고객을 위해서 처방전을 주지만, 고객은 그 처방전을 받기 싫어하는 것이죠. 왜냐고요? 어려우니까요. 어려운 것을 본인이 하기 싫어하니까요.

3. "기존"을 파괴하기 때문에

많은 기업들에게 SaaS나 IT 솔루션을 판매하려고 할 때, 보통 세 부류의 반응이 나옵니다.
(1) 적극적으로 도입하려는 사람들(소수)
(2) 적극적으로 반대하려는 사람들(다수)
(3) 무관심한 사람들(대체로 다수)

왜 이럴까요? 여러 가지 이유가 있습니다. 자신의 일자리를 파괴하거나, 대체당할 수도 있습니다. 급여를 낮추거나, 해당 업무를 프리랜서에게 준다거나 외주로 돌릴 수도 있습니다. 혹은 반대로 자신의 업무량이 늘어날 수도 있습니다. 하지 않던 일을 해야 할 수도 있습니다. 그렇지만, 이런 이유들은 공통적인 이유가 있습니다. 바로,

"기존"을 파괴하고 "새로움"을 만들기 때문입니다.

많은 사람들은 기존 것을 좋아합니다. 새로운 것을 생각보다 안 좋아합니다. 왜냐하면 이미 관성대로 잘 하고 있기 때문입니다. 그런데 IT Product의 경우는 대체적으로 기존의 것을 혁신하는데 주안점을 맞추다 보니, 많은 사람들에게는 익숙하지 않고, 배워야 하고, 또는 내 자리까지 위협하는 그런 파괴적인 모습으로 비춰집니다. 그렇기 때문에 영업을 할 때 이러한 내부 사람들의 극심한 반대를 뚫고 나가야 하는 일이 매우 어렵습니다.

이 외에도 IT Product를 판매/계약하기 어려운 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 이유야 덧붙이면 그만이지만, 영업이 활동하는 이유는 이러한 난관들을 극복하고 매출을 만들기 위함입니다. 다음에는 IT 영업인의 매출 만들기에 대한 이야기를 실전사례와 함께 해보겠습니다.