"제품만 좋으면 알아서 잘 팔려. 그러니까 제품 퀄리티 높이는데 신경 써. 판매는 알아서 될 거야!"

많은 스타트업과 IT 개발을 하시는 기업이나 대표님들께서 이런 이야기들을 하십니다. 그렇지만, 과연 정말로 그럴까요? 제가 아는 대표님들 중에서, 본인 스스로 이런 신념을 가지셨다가 지금은 뼈저리게 후회하시는 분들이 많이 계십니다.

"예전에 IT Product 개발팀과 기획팀에 있을 때에는 제품만 잘 만들면 진짜로 잘 팔리는 줄 알았어요. 그래서 당시에는 영업하는 사람들은 그냥 밖으로 놀러 다니는 사람들인 줄 알았습니다. 큰 착각이었죠. 막상 제가 창업을 하고, 실제 내 제품을 만들어서 판매를 하려고 하니, 제 생각이 얼마나 무지한 지 깨닫는 데 얼마 걸리지 않았습니다. 그래서 지금은 제품을 만드는 것도 중요하지만, 파는 것도 굉장히 중요하다고 생각하고 있습니다.

아마 여기까지는 많이 들어서 익숙한 이야기일 겁니다. 그럼 과연 IT 제품 혹은 IT 기술은 어떻게 팔아야 할까요?

개발은 해보지 않으면 모르는 부분이 있죠?

영업도 해보지 않으면 모르는 부분이 많습니다. 영업은 매뉴얼이 아닙니다. 우리의 고객의 DNA는 N이고, 영업담당자도 N이고, 고객이 처한 상황도 N이고, 해결책도 N 입니다. 즉, 영업은 별과 같이 무수히 많은 고객과 조건들 속에서 가장 정답같은 것을 찾아가는 험난한 과정입니다.

여기까지만 들으면 영업이 너무 추상적이고 어려울 것 같습니다. 그렇지만, 세상에 영업 만큼 쉬운 게 없습니다. 영업의 "생각과 태도"는 한 번 배우는 평생 써 먹을 수 있습니다. 왜냐하면, 영업의 기본은 시대가 변해도 변하지 않는 영업 불변의 법칙 같은 것들이 존재하기 때문입니다.

1. 고객의 기분을 상하게 하지 않는다.

2. 항상 고객 우선으로 생각하고 행동한다.

3. 고객의 문제를 발견하고 함께 해결하려고 노력한다.

4. 제품을 팔려고 하지 않는다. 고객의 마음을 사려고 한다.

가장 기본적인 것들 몇 가지를 이야기해 보았습니다. 사실 영업은 여러분들이 이미 유치원, 초중고, 대학에서, 사회생활에서 이미 기본적인 것은 다 배운 상태입니다. 그럼에도 불구하고 영업은 어렵습니다. 왜일까요?

그것은 바로 영업의 기본을 "실천"하지 않아서입니다.

IT Product도 마찬가지입니다. 영업의 기본을 지키지 않는 경우가 너무 많기 때문에 팔리지 않는 경우를 저는 너무나 똑똑히 눈앞에서 봤습니다. 많은 분들이 착각하는 게 있습니다. 고객이 우리 제품은 마음에 드는데, 가격이 안 맞아서 계약을 못 하겠대. 예, 맞습니다. 어느 경우는 그렇습니다. 그렇지만 많은 경우 고객은 "진실"을 이야기해 주지 않습니다. 진짜 이유를 알지 못한 채 그저 우리 Product가 좀 비싸서 고객이 구매하지 않은 것으로 착각하고 넘어가는 경우가 너무 많습니다. 그렇지만 실제 이야기를 들어보면 고객의 거절 사유는 천차만별입니다.

1. 제품이 사용하기 너무 힘들거나, 새로운 제품에 적응하는 게 귀찮아서

2. 이거 구매해 봐야 내 일만 늘고, 월급이 오르지는 않으니까

3. 제품 판매 담당자가 나를 계속 가르치려 드는 게 마음에 안 들어서

4. 제품 판매 담당자가 나랑 소통이 잘 안 되서(읽씹, 연락두절, 전화 안 받음 등등)

5. 그냥 판매 담당자가 나랑 좀 안 맞아서

6. 호감은 있었는데, 너무 사라고 압박하는 게 싫어서

등등 여러 가지 이유가 있습니다.

물론 이것만이 전부는 아닙니다.

IT Product는 제품 판매 난이도가 일반제품과 달리 매우 높은 편이라고 저는 생각합니다.

IT Product의 판매 난이도가 왜 높냐구요?

그 이야기는 다음에 하겠습니다.